consultanta vanzari

In afaceri, doua lucruri consuma cu nesat timpul: sedintele si procesul de adoptare a unei decizii. Pentru ca a-ti asuma o decizie nu este deloc o treaba usoara pentru majoritatea dintre noi.De ce atat de multi oameni nu reusesc sa ia usor o decizie?Pentru ca sunt nehotarati, iar deasupra capului lor sta securea denumita "frica": frica de a nu gresi, de a nu pierde ceea ce au, de a nu suferi, de a nu face o alegere gresita etc. Si astfel, in loc sa mearga mai departe, ei raman paralizati in nemiscare.Prin urmare daca vreti sa ajungeti departe in afaceri, trebuie sa stapaniti perfect arta de a lua rapid o decizie si, in acelasi timp, sa stiti sa va ajutati clientii sa ia o decizie favorabila in ceea va priveste.Amanarea unei decizii este cauzata de existenta unui aspect insuficient clarificat. In vanzari acest aspect se numeste obiectie. Si ori de cate ori incercati sa vindeti ceva va izbiti de obiectiile clientilor.Nu va propuneti sa le rezolvati pe toate, pentru ca nimeni nu este in stare de acest lucru. Pretentiile si conditiile clientilor sunt fara de sfarsit. Dar straduiti-va permanent sa rezolvati cat mai multe dintre acestea.Acest obiectiv va este usor de indeplinit daca va cunoasteti produsul foarte bine si stiti exact care sunt toate avantajele de care clientul se va bucura daca se va decide sa cumpere ceea ce ii propuneti. Repet, toate avantajele, nu caracteristicile produsului.Zilele trecute am fost abordat pe strada de o tanara cu urmatoarea replica in timp ce imi infigea sub nas un pliant publicitar: "Va invitam sa descoperiti noul filtru de apa pe care trebuie sa-l montati la robinetul chiuvetei dvs.".Fara sa-mi explice de ce este important pentru mine sa-mi montez acest filtru a inceput sa-mi spuna ca pretul este extraordinar, ca producatorul este renumit si certificat ISO nu-stiu-cat si cat de usor se schimba filtrul, dar ABSOLUT NIMIC DESPRE AVANTAJELE MONTARII ACESTUI FILTRU. Care sunt demne de luat in considerare: un gust mai bun al apei, mancaruri mai gustoase, o viata mai sanatoasa etc.Daca m-as fi gandit in ultimele zile la montarea unui filtru, intr-adevar nu cred ca ar fi trebuit sa-mi spuna nimic despre avantaje. Dar eu, la fel ca 99,99 % dintre trecatori, nu ne gandeam la acest subiect cand eram opriti pentru a descoperi filtrul minune.Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oamenii cumpara intotdeauna AVANTAJELE care se regasesc sub umbrela unui produs atunci cand aleg produsul respectiv. Iar daca vreti ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., atunci vorbiti-le despre avantaje.Spre exemplu, daca vindeti computere unor oameni care nu au habar de ele nu va nauciti clientii cu specificatii tehnice imposibil de priceput, ci cu AVANTAJE: cu acest computer puteti juca ultimele jocuri aparute pe piata, puteti stoca 5000 de filme, puteti naviga fara probleme pe internet, puteti memora 1.000.000 minute de muzica in format mp3 etc.In concluzie, pentru ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., cele mai mari sanse de succes le aveti daca le vorbiti despre ceea ce au ei de castigat daca accepta oferta dvs., mai exact daca le vorbiti despre avantaje.

Un comentariu:

Cosofret George spunea...

cata dreptate aveti, domnul lucian, ce ati explicat dumneavoastra eu as sintetiza prin urmatoarea concluzie: sentimentele vand infinit mai bine decat orice produs care poate "sa faca si clatite"...